Mieux se connaître pour vendre plus, mieux et plus facilement
Objectifs de la formation
- Savoir par son attitude et sa méthodologie, rester leader de l’entretien commercial
- Faire la différence par l’enthousiasme
- Agir avec bon sens
- Etre et parler positif
- Faire face aux clients difficiles
- S’approprier une vente logique et concrète : de la préparation à la conclusion pour convaincre plus facilement ses prospects / clients
À qui s'adresse t-on?
Tous les interlocuteurs en contact avec une clientèle B to B ou B to C
Le détail
Durée : 2 jours.
Prérequis : cette formation ne nécessite pas de prérequis
Nombre de participants : 8 participants maximum
1. Affirmation de soi et écoute
- Identifier ses profils dominants intrinsèques et comprendre les différentes personnalités rencontrées (PAE)
- Développer son assertivité et maîtriser ses émotions
- Être et parler positif
- Utiliser le vocabulaire de la réussite
- Découvrir les motivations d’achat des clients
2. Préparation
- Positiver
- Préparer son matériel
- Cibler ses clients / prospects
3. Introduction
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante
- Susciter l’intérêt par des phrases d’accroches
- Créer l’interaction avec le client
- Training : lister les phrases d’accroches
4. Ecoute
- Développer l’écoute active
- Découvrir le client / prospect
- Définir les attentes du client / prospect
- Les attentes rationnelles : besoins
- Les attentes irrationnelles : l’envie, les motivations
- Déterminer les questions qui font vendre
- QUIZZ des questions
- Identifier les motivations du client
- Utiliser les niveaux d’écoute
- Mises en situation filmées et debriefes avec analyses individuelles
- Training : jeux de l’écoute
- Mises en situation filmées et debriefes avec analyses individuelles
5. Résumé / Atouts
- Valoriser votre client / prospect en lui prouvant que vous avez compris
- Inspecter votre bonne compréhension des motivations
- Présenter sommairement ce qui entre dans le champ d’intérêt du client
- Mettre en avant ses atouts
- Training : 6 attitudes de reformulation.
6. Proposition
- Savoir proposer avec un langage positif
- Instaurer la confiance et proposer en dynamique : savoir être le professionnel de ce que l’on propose
7. Argumentation
- Convaincre par les faits
- Savoir argumenter pour convaincre (CAB)
- Boîte à outils : Construire son argumentaire produits/services/entreprise
8. Traitement des objections
- Identifier les techniques pour répondre aux objections
- Compléter sa boîte à outils
- Lister les objections rencontrées et y répondre
- Compléter sa boîte à outils
9. Le prix
- Annoncer le prix et les conditions tarifaires avec dynamisme
- Expliquer son prix
- Résister au marchandage en valorisant son offre
10. Conclusion
- Déclencher la prise de décision
- Oser dire et proposer une action
11. Décompression
- Laisser une image positive de soi et de son entreprise
- Pédagogie interactive
- Alternance entre théorie et pratique
- Méthode simple et opérationnelle
- Création de sa boîte à outils (aides à la vente)
- Liste des questions qui font vendre pour son activité
- Création de son argumentaire produit / service / entreprise
- Réponses aux objections rencontrées
